L’évolution du rôle du sales manager : les compétences nécessaires pour réussir aujourd’hui

J’ai toujours été curieuse de voir comment le paysage digital change la façon dont nous travaillons. Lorsqu’il s’agit des ventes, le changement est pour le peu remarquable. Autrefois, un vendeur était le seul point de contact pour obtenir des informations sur une entreprise, un produit ou un service. Aujourd’hui, les leads proviennent principalement du digital via différents canaux.  

Comment les commerciaux peuvent-ils continuer à entretenir une relation avec les clients et à leur offrir un service optimal à l’ère digitale Dans cet article, nous allons discuter de l’évolution du rôle des sales manager et des compétences nécessaires pour réussir dans les conditions actuelles du marché.

Quels sont les principaux défis auxquelles les commerciaux font face ces dernières années ?

Les principaux défis auxquels les commerciaux sont confrontés ces dernières années incluent:

  • La forte concurrence sur le marché
  • La transformation vers les canaux de vente digitaux
  • L’importance de créer et entretenir des relations solides avec les clients
  • La nécessité de s’adapter constamment aux évolutions du marché et aux besoins des clients
  • La nécessité d’utiliser efficacement les données et les technologies pour booster les ventes.

Ce qui n’a pas changer c’est que les ventes sont toujours dirigées par des quotas et des délais. Cependant, ce qui a changé, c’est la vitesse de livraison des attentes. L’accent est mis sur la productivité et la capacité à convertir les leads de manière constante.  

Pour réussir un sales manager doit être armé des bons outils et de l’information pour être productif. Le métier aujourd’hui est plus orienté vers le conseil, ce qui signifie qu’en tant que commercial, vous avez besoin de faire plus de recherches, de comprendre les défis et les exigences de l’entreprise. Par la suite vous pourrez mieux conseiller vos clients

Quelles sont les compétences clés pour réussir dans la vente aujourd’hui ?

La maitrise des outils d’automatisation des ventes sur le CRM est aujourd’hui inévitable pour rationnaliser le funnel de vente.

Disposer d’un CRM efficace permet aux équipes de consacrer plus de temps à résoudre les problèmes et à établir des relations, et moins de temps à élaborer des rapports à longueur de journée et à rechercher des informations basiqus comme une adresse mail.

Cependant, d’autres compétences et expertises sont requises pour les conseillers commerciaux : le social selling, le storytelling, collaborer et communiquer virtuellement avec les clients. Toutes ces compétentes sont incontournables pour réussir sa relation client dans le contexte actuel du marché.

Quels sont les changements à prévoir en 2023 dans le domaine des ventes ?

Tenant compte des tendances économiques, des changements technologiques et de l’évolution de marché, les évolutions dans le domaine des ventes sont difficiles à prévoir avec certitude.

Cependant, la vente en ligne et les canaux numériques continueront de gagner en importance, tout comme l’utilisation de l’intelligence artificielle (IA) et des outils d’analyse de données pour améliorer l’efficacité des ventes.  Les entreprises continueront de mettre l’accent sur la personnalisation de l’expérience client et sur la compréhension des besoins des acheteurs pour mieux cibler leur offre.

Les solutions à faible valeur et moins “complexes” n’auront pas besoin d’un commercial. Les clients ont un plus grand accès à l’information. Ils auront déjà fait le travail de recherche pour ce type de produit et sauront exactement ce dont ils ont besoin.

Pour les solutions plus complexes et destinées aux entreprises, les commerciaux devront être élevés au rang de spécialistes. Les spécialistes en vente devront comprendre les produits, la technologie, l’industrie et les activités de leur client pour pouvoir proposer les produits et services les plus adaptés. Ils devront établir la confiance et apporter une réelle plus-value aux clients.

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Ce n'est bien évidemment pas une pomme qui écrit